白癜风北京专家 http://www.wzqsyl.com/m/行为经济学｜可用性启发法是如何影响你的判断？
生活中一个人被蛇咬了，会在心理上留下很深的阴影，在未来的很长一段时间内，他都会惧怕形状类似蛇的物体。人为什么会有恐惧心理呢？其中的原因可能是，过去的事对人形成的印象非常深刻，容易被记起来，并被用来判断类似的情况。也就是我们俗话说的“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
行为经济学家做了很多研究，证实了印象深刻，容易被记起来的事对人们的判断是有着很大影响的。
我们现在来看一个实验：
要求被调查者按照人口数从多到少给匈牙利、日本、以色列、尼日利亚四个国家排一个次序。结果显示，被调查者对其中一个国家了解得越多或听到得越多，对这个国家人口的估计就越多，其实我也是这样来估计的。
我们来看看正确答案：应该是尼日利亚、日本、匈牙利、以色列，你排对了吗？
这种现象在行为经济学原理当中我们称之为可用性启发法。那么什么是可用性启发法？
通常人们依据记忆中易于使用的信息做出各种判断。也就是说，信息越容易被记起，就更倾向于被作为判断的依据。这种心理机制在行为经济学中被称为“可用性启发法”。
“一朝被蛇咬”的例子中，人被蛇咬会留下非常深刻的印象，再次面对类似情景时，就很容易通过可用性启发法判定自己遇上了同样的危险，从而倾向于做出回避。行为经济学家进行的实验更清楚的说明，人们是倾向于使用容易被记起的信息做出判断的被各种媒体报道次数越多的国家，其人口应该也越多。
通过可用性启发法进行的判断跟真实情况对比，可以看出，这种判断往往是不精确的。所以，在做重要的判断之前，有必要考察自己的信息来源，综合尽可能多的信息，包括容易回忆起来的以及那些可能被忽视得更加客观的信息，以求做出尽量准确的综合性判断。
一、可用性启发法的广告经典案例
十几年前，在铺天盖地的广告宣传中，一款神秘的礼品商品“脑白金”以强势的姿态进入了中国人逢年过节的购物清单。尽管其功效饱受质疑，脑白金已经获得中国保健品销量“七连冠”，稳坐中国保健产品的“头把交椅”，其一直不变的广告词“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，对它的销量起到了不可忽视的作用。
很多人觉得，脑白金的这句广告词一无是处业内人士更是直斥其毫无创意、“土得令人恶心”，网友们甚至将其评为中国“第一恶俗广告”。可是，有趣的是，土气也好，恶俗也罢，脑白金的销量奇迹却是明摆着的。
追溯起来，脑白金在国内“恶俗广告派”里是绝对算不上“祖师”，真正俗到家的广告要数“恒源祥，羊羊羊”了。这则从年开始摧残广大电视观众的广告，恐怕没有几个中国人不知道。让消费者发出了“别的广告要钱，恒源祥广告要命”的感慨。
奇怪的是，“脑残”也罢，“要命”也罢，恒源祥和脑白金一样，始终站在国内同类产品的最前列。年，恒源祥又创下了全国销量第一的佳绩，从这个意义上说，“恶心也是一种生产力”。
那么脑白金和恒源祥的广告有什么“魔力”，能够让全国的消费者一边恶心一边乖乖地掏钱购买呢？
脑白金和恒源祥广告策略的成功，很大程度上是因为它们很好地利用了行为经济学中可用性启发法的原理。曝光程度高，而且深深地刻在你的脑子里面了。
脑白金铺天盖地的广告的作用，加强了消费者对脑白金品牌的记忆。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词，朗朗上口，最重要的是强调了“收礼”这个概念。国内目前保健品市场上，仍然是以“送礼”为主要消费目的的，由于可用性启发法，人们在选购相关产品时，最容易想到的就是“收礼只收脑白金”，促使人们做出购买脑白金做礼物的选择。同理，恒源祥“羊羊羊”的广告词设计，既加强了人们对恒源祥品牌的熟悉程度，又强调了“羊”这个概念，使消费者在选购羊手产品时，一方面容易想到恒源祥这个品牌，另一方面也倾向于认为恒源祥是货真价实的纯羊毛制品。
二、生活中的可用性启发法会造成个人的偏见
当我们知道了可用性启发法这种运作的机制后，那么我们在人际交往中很有可能就会认识到自己对某一些事情和人的判断会有一些自主的偏见。如果当我们能够认识到自己的一些偏见时，重新来思考一下，可能我们在处理人际关系时就会处理得更好。因为我们很多事情是由于自己的可用性启发法带来的偏见，因为太容易回忆起来了。
1、你如何评价你的同事？通常你就是回忆一下记忆深刻的事，然后就给出一个评价，但其实是不客观的，缺少更多的维度的思考，特别是如果你和这位同事曾经多次闹得特别不愉快，那么你很可能会说：“他是一个胡搅蛮缠的人”。
2、某位演员快要上映的电影，因为之前看过几次这位演员的烂片，你就会轻易地对周围的人说，这部电影不值得，那么反之也是一样的。其实一部电影的好与坏很多时候与演员的关联并不是成正比的。
3、当你知道你朋友想从事某一个行业的创业，因为你曾经有在这个行业特别失败的经历，所以你的第一想法就是建议你的朋友不要去做，这个行业水很深的，你并不会认真听取你朋友更多关于这个项目的思考和相关的论证。反而会说一句：“听不听由你，反正风险很大”。
4、希望我们都能够充分地理解可用性启发法所带来的效用，在对于具体的人和事上面，要尽量少用我们的大脑惯性思考，多一些更加理性的判断。
往期回顾：
行为经济学
生活中我们是如何被说服从而产生消费冲动的？
行为经济学
直播带货，你一定需要听起来很有道理而且看起来也不错
行为经济学
大目标要先从小目标开始，小目标要先从得寸进尺开始
行为经济学
有一些商品供不应求为啥还定价偏低？
