乌鲁木齐白癜风医院 http://www.jk100f.com/在销售过程中不知道大家有没有这样的经历，很多时候我们已经明白客户的需求了，也帮助解决他的问题了，但总感觉距离成交还差一步。
这个时候我们就需要释放出一个诱饵来吸引客户，再推客户一步。
来，咱们先做一个实验。下图是在《经济学人》杂志网站上截屏下来的订阅价格，左边是纸版杂志的价格，12个星期元港币，右边是电子版的价格，也是12个星期元港币，中间是纸版杂志+电子版杂志，合计12个星期元港币，比其他两个选项只贵了70元。如果你要订《经济学人》，你会选择哪一个选项？
再来一个实验，如果你去买电视，前面3款电视机价格如下：
50英寸海尔牌元
55英寸小米牌元
65英寸TCL牌元
排斥你对某一个品牌有特殊的爱好，光看这几个信息，你会选择哪一款？
这是实验，咱们回忆一下真实的场景。回忆一下，你去星巴克喝咖啡的时候，前面摆了下图这三个杯子，中杯、大杯和超大杯，价格分别是27元、30元和33元，你通常选的是哪一款？
实验证明，大多数人在以上3个选择中，会选择中间那一款。你的选择一样吗？如果不一样，当时你是怎么想的呢？
事实上，早年我公司开始给大家预定《经济学人》杂志的时候，标价更夸张，它的纸版和纸版+电子版的价格是一样的。想一想，你看到的这组数字：
电子版：每年59美元
纸版：每年美元
纸版+电子版套餐：每年美元
你会怎么想？
你会不会和我一样，想：电子版59，不算贵。纸版，价格有点高，但还可以。哇塞！纸版和电子版加起来跟纸版一样呢，好划算哦。如果单独买，需要59+=元呢，现在只要元。赚到了。于是，很快就决定买套餐了，是吗？决策起来，更容易了，是吗？
人是很有意思的生物。他们做决定，很少依靠单个物品的价值，很多时候，我们是通过与其他物品进行比较，根据比较结果，来做出决定。
我们不知道一个55英寸的电视机应该是多少钱，但是我们知道，他肯定是比50英寸的要贵一点，比60英寸的要便宜一点。
我们不知道单独订电子版59美元和单独订纸版美元，哪一个划算，但是，我们明确的知道买美元的套餐一定比元单独买纸版划算。
更加直观的例子，是这个广为人知的视觉实验：两个位于中心的圆，哪一个大？答案是一样大。但是，在我们的眼中，两个圆大小非常明显。我们总是靠观察周围的事物，并通过彼此的关系来做决定。
很多时候，我们并不知道我们内心想要什么，直到我们看到一个参考例子。比如，你想要一个漂亮的家，但是，什么才是漂亮的，你无法描述。直到你在网上看到一个图片，或者在宜家家私看到一个样板房，你就会说：那！我要的就是这一款。或者说：在这一款的基础上，某些部分改一改就好了。
人的思考可以分为“系统一”和“系统二”两种：
系统一，就是我们的直觉，来得非常快，很感性，不讲道理。一遇到事情就冲在前面，大部分时间都在工作。
系统二，是我们的理性。大多数时候都在呼呼大睡，很懒惰。把它拽出来思考，很费力。
我们日常的决策主要都依赖直觉。动脑筋实在是麻烦又讨厌，因为要把懒惰的系统二拽出来。我们常常就靠系统一的一闪而过，做了决定。
我们不但喜欢把物品与物品进行比较，还经常偷懒，偏好比较容易做出比较的维度，而逃避不容易比较的维度。
如果把一开始列出的《经济学人》杂志的三个价格，和第二次列出的《经济学人》杂志的三个价格相比较，第二次的三个价格，让你更容易决策，不是嘛？
两种定价策略都是想推广纸档+电子档的套餐，但第二种策略，才能让人立刻下决定。因为第二种定价策略比较起来，更简单。人，就是偏好做简单的决策。
早年楼市畅旺的时候，去看二手房。你会发现聪明的中介也深谙此道。他会带你去看一套特别贵保养得宜的房子，然后再带你去看一套比较便宜但又破又旧的房子，最后再带你看一套价格和第二套差不多，但是保养要好很多的房子。
“价格诱饵”是我们常用的诱饵之一，除此之外，还有一种诱饵也是我们常用的，这里我把他称作“效果诱饵”
给大家举个例子，比如我们是一家做互联网营销的公司，我们需要找一下装修公司那他们发展成为我们的客户，我们应该怎么跟客户说呢？
老规矩，还是先问客户业务，了解清楚客户背景，就问“您这家装能做吗？”客户肯定说“能啊”，我们就可以接着问“工装能做吗？”客户以为生意来了，肯定也会热情的回答“能啊”，了解清楚客户业务之后，我们就可以抛出我们的诱饵了,就可以说“我们是做网络推广的，本月已经为XXX公司（行业竞品）推荐了30个客户了，我这看您业务比较齐全，资质比较优秀，咱们合作一下？”抛出“给客户”的诱饵，来吸引客户，再加以同行的案例刺激，客户想不动心都不行，只要是想要客户都不会拒绝咱们这个诱饵的。
这只是一个诱饵话术，大家可以根据自己的具体业务去做包装和修改，抛给客户无法拒绝的诱饵，再加以竞品的效果佐证，客户立马就下单！
学会这个技巧了吗？想要产品销量好，就给它配个诱饵。
