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「第二杯半价」商业1.0版
日常生活中，街面上经常会有商家打出「第二杯半价」的广告，或临时性促销手段，或常规性营销策略。
其实目的很简单，于商家而言有两种好处：1、增加店内的营收；2、带来更多的人流量。
于消费者而言有两种影响：1、选择影响，更愿意把注意力放在有活动的产品上；2、消费影响，受价格的驱动多过于对价值的认同。
「第二杯半价」商业1.0版的第一种应用场景是这样的：某一天，你和朋友在外面碰面，于是想找个地方坐坐，正好有个咖啡馆，那里有款美式咖啡「第二杯半价」。你们心照不宣点了美式咖啡，因为主要目的是有个地方聊天。
在这个应用场景里面，「第二杯半价」的营销手段很成功，双方都对此比较满意。
实质上，这个时候消费者的心里意图是有舒适的空间可以供其和朋友叙旧，因而喝什么反而并不重要。
如果过段时间你去再问那天你们俩喝了什么，多半人可能会忘记，但是你多半会记得你们那天聊了什么。
第二种情况的应用场景：
有一次我和人约在了咖啡馆谈事情，我的身份是客户。有趣的是，那业务员比我早先到了咖啡馆，并且自做主张得点了「第二杯半价」的美式咖啡。
我看到桌上的两杯一模一样的美式咖啡，自然明白了一切。
坦白讲，这样的商务方式是犯忌讳的。你可以不点，但也不要替客户自作主张。
从「锚定效应」来讲，这个业务员留给我的第一印象就并不好，这个很大程度上让我对他的决策产生偏见，从而对他的方案评价也偏低。
显然，第二种应用场景，「第二杯半价」的营销手段虽然卖出了产品，但是消费者一度对产品的好感度变差。
第三种情况的应用场景：
我一个人闲暇无聊，想在咖啡馆里面点杯咖啡看看书。
这个时候问题来了，由于呆的时间长，我想点杯划算点的咖啡。第二杯半价的咖啡虽然诱惑力很大，但是我一个人喝不完，显得很浪费。
而且总价算起来，虽然第二杯半价了，但比其它产品两杯的总价差不了多少。
这时候，「第二杯半价」定价策略的弊端显现了出来。
因而，我选择其它产品的几率要大于选择「第二杯半价」的产品。
第三种应用场景实质上表明「第二杯半价」在客群上的选择，对于单身的个人并不友好。
「第二杯半价」定价机制背后有什么秘密？
首先，来了解一下什么样的产品适合拿来当「第二杯半价」？
答案也很简单：热销的且利润空间大的。
这里面的逻辑很简单：
1、冷门产品买的人少，基数太小起到的营销效果自然跟不上，不然也不会叫冷门产品了。
2、高端产品因自身身段地位和价格优势已经锁定了相应的客群，如「第二杯半价」自然自损身价，没法肩负起逼格，不能装X的产品还是好产品吗？
、热销产品但是利润空间小的话，「第二杯半价」铁定会亏本，商家不可能无缘无故去做慈善。
4、特效产品且利润空间大的，才能起到1+1＞1的效果，比如商家说的，第二杯是走量，并不赚钱。
事实上，问题真得如此简单？
我们再来看一个问题：第二杯真得会无利润可言甚至是亏本吗？
以前我也是如此实诚得相信事实就是这样的，直到后面我才明白是我太天真了。
商业行为中你说他「不赚钱」，你这是在侮辱他这个「职业」。因为赚钱才符合商业逻辑，这一点你可以大胆相信，亏本的生意肯定不长久。
商家其实很聪明，因为他在选品的时候就已经规避了这个问题：热销且利润高。
如果热销，但利润没达到心理价位怎么办？
老套路，提高单品售价。
同时，我们这里有一个误区：
假设一杯饮品的平均成本是14元，那么，两杯饮品的成本是28元，对吗？
如果把这个问题当成一道数学题，显然是正确的。但是生活显然并不是数学题，这是一个很常见的「归类谬误」。
原因很简单，因为制作成本并不只有单纯的原料成本，还包括时间成本、人工成本、店铺成本等等的均摊，单纯的数字叠加是没法体现产品的真实成本。
比如，单独制作一杯饮品的时间需要一分钟，我们会认为制作两杯饮品的时间需要两分钟，实际上，我们可以一起制作。
这个也是小杯、中杯、大杯的原理，大杯的份量等同于两杯小杯，但是制作大杯的时间绝不会等同于制作两杯小杯时间之和。
同理，大杯的定价也绝不会等于两杯小杯之和。
于消费者而言，会在心理上觉得占了便宜，用大杯的价格买了两杯小杯，剩了中间的差价。
「第二杯半价」就是这种套路的升级版，让错觉主导我们的决策，因为这笔账怎么算都是自己占便宜了。
「第二杯半价」商业2.0版
「第二杯半价」商业1.0版显然放弃了单身客群的心理需求，但依然有聪明的商家意识到了这一点。
于是，「第二杯半价」商业2.0版便出现了，套路更隐秘了些：
第二杯可以存储，以供下次来取。
这并不是我猜想，因为在7-11已经在用「第二杯半价」的2.0营销模式了。
应用场景是：
如果你来店消费，买了这个「第二杯半价」产品，你可以把第二杯权利寄存。商家会给你小票上盖个章，等你第二次来店里时可以拿着盖章的小票来取你的第二杯。
其实这个2.0营销模式，还有个隐藏应用场景：
你来店里取这第二杯饮品，正好还想吃点什么，于是再买了一个三明治。
看到没有，这个才是商家的真正目的，虽然它没有说，但是你产生这种意识的几率很高。
2.0营销模式的逻辑点在于：
1、降低消费者的心理压力，因为1.0营销模式有点「逼迫」的意思。消费者可能并不反感「第二杯半价」，但是一次喝两杯确实喝不下。
2、并没有陷入充值卡那种「目的感」很强的模式，门槛只是多一杯饮品的钱，而且还是半价的，这是极低的门槛。消费者不会产生「充值卡」那种过多的心理焦虑，这是舒适的心理状态。
、「沉没成本」心理因素影响，既然来到门店了，反正也要买三明治，不如就在这里买算了，不然就浪费来这里的时间了，触发原理源于人追求价值平衡的心理状态。
4、商家将第二杯的盈利点均摊在其它产品上，即第二杯的目的是为了引流，这效果远比硬广要好很多。