阿矛来源
常垒资本（ID：conswall_cap）
01
惯性的力量
对于惯性，艾萨克·牛顿在巨著《自然哲学的数学原理》里是这样定义的：惯性是物质固有的属性，是一种抵抗的现象，它存在于每一物体当中，大小与该物体的质量成正比，并尽量使其保持现有的状态，不论是静止状态，或是匀速直线运动状态。简单来说，惯性就是根据自身的条件（这里主要的衡量维度是质量），维持现状的固有属性。在VC投资中，惯性普遍存在；而最常见的是工作状态的惯性，在外界看来很多时候它表现为一种“惰性”。创业者每天拿着自己精心准备的商业计划书，四处去找VC投资人投递，好不容易对接上了XX投资人，然后就开始了漫长的等待。在绝大多数情况下，这些商业计划书都石沉大海，甚至很多计划书都未曾被投资人打开过；因为在VC投资行业，99%的VC项目其实是：可投可不投的。在日常工作中，每个投资人都有自己的工作惯性，大家已经适应了惯性的节奏，一个合格的投资人，每周的工作是被安排满的；这个时候临时收到的商业计划书或是与创业者的一次匆忙会面，几乎很难引起VC投资人的注意，除非你的项目特别优秀。但同时我们发现了一个有趣的现象，每年市场上除了3%超高热度的明星项目（这些1%项目往往具备足够的亮点，会引起投资人极大的兴趣，成为交易追逐的焦点；当然事后论证，部分投资并不划算），仍然会伴随7%左右的投资交易事件，而这些投资事件在投委会最后决策的时候，往往都会下意识地被定义为可投可不投的项目。既然是可投可不投的项目，那么这7%的项目是如何被投资的？要回答这个问题，我们需要对被投项目的来源做一个追踪。如果VC机构每年对于被投项目的来源做一个分析，就会发现基本可以归为以下几类：1、交易驱动。这种情况下的项目一般是由FA主导，他们通常比VC投资人更勤奋，能更早赢得创始人的信任；他们不用对结果负责，但优秀的FA一定是能迅速捕捉到市场的情绪，迅速定位市场的头部案源，作为绝对的乙方他们有足够的欲望去接近创始人，不断占有创始人的时间。毕竟FA代表的不是某家特定的机构，而是一群投资机构；创造交易氛围，最终帮着项目完成融资是FA的唯一目的。2、事件驱动。在VC投资领域专门有一批投资人拿着钱守在产业巨头门外（前两年最多的是互联网的大厂，这两年可能是半导体、中科院等机构），他们等待着某位核心人员的离职创业，然后趁势而入，完成投资。又或者某个连续成功的创业者功成身退后又开启了新的方向，这也是VC追捧的对象。3、关系网络驱动。在关系网络下完成融资的创始人，几乎都是通过熟人背书来完成融资的对接。一般这些创始人的朋友要么是在大企业平台任职的中高层、要么是某企业的创始人而且之前被VC投资过，再或者是校友同学；同时这些朋友的一度人脉一定是主流VC机构的投资人。除此之外的背书效应，都会随着人脉链条的扩展逐级递减。当然这几年，也会出现VC同行之间不断推荐，大家相互抱团，分散风险，毕竟处于VC阶段的项目未来发展还是存在着极大的不确定性。4、研究驱动。主要是对行业趋势做前沿性的分析和预判，确定好主赛道后，就开始对参与的玩家做地毯式搜索工作。做前沿分析和预测相对容易，首先看看美、欧、日的趋势发展（这其中包含了人口结构，人均GDP、消费习惯，数字化渗透率等），其次是来自三方平台数据的抓取、外部披露数据统计（一般来自头部电商平台销量、社交数据日活或者APPStore的下载和增速）、再通过产业资深从业者或外部专家的咨询访谈，形成对一个赛道的基本判断。对赛道做预测并不难，只要足够勤奋并且愿意付出一定的成本，按照上面的方法都可以实现（当然能认真去践行的GP也并不多）。真正有挑战的是对赛道玩家做全面的地毯式搜索，并对其中的玩家做出正确的预判。地毯式搜索的难度在于：赛道你可以提前预判，但是有时可能太超前，你并没有看到像样的玩家参与，这该怎么办呢？此时有些GP按捺不住激动的心情，亲自下场参与，但结果往往属于陪跑或做了先烈（这很正常，毕竟早期的成功就是极小概率的事件）；或者当一个赛道出现了玩家，但某个优质的企业并不在融资窗口期，创始人对于见投资人的意愿并不强烈，特别是除了ToC的流量行业、半导体、制药行业以外，很多领域并不是资本驱动型，一些行业的创始人对于VC投资这个词甚至有些惧怕。还有一种更现实的情况是，因为中国实在是太大了，在广袤的中国大地，存在着许多神奇的公司，他们并不是黑夜中的萤火虫，而是跟你一样都深埋在黑森林之中，你看不见他，他也找不到你，这给VC的搜索工作带来了极大的障碍；而这些公司很多分布在二三线城市，它们的商业模式和成长路径都会颠覆你的认知。所以你会发现，很多A股优秀的上市公司中，并没有知名VC的身影，这样的样本数量还不少。通过上面的分析，我们会发现，一个投资人的一天基本被上面四个场景填满。其中前三种场景本质都是依靠熟人背书来完成的。在第一种交易驱动模式下，FA能够给GP推项目，并且能够保证一定的约见率，本质是投资人对于FA的初步信任，FA其实是对项目做了第一层背书。所以有些FA疯狂加投资人