今年的*府工作报告指出，完善短缺药品保供稳价机制，采取把更多慢性病、常见病药品和高值医用耗材纳入集中带量采购等办法，进一步明显降低患者医药负担。*府工作报告传递出集中带量采购全面提速的信号，将持续倒逼国内药企加快创新转型的步伐。
带量采购常态，对药企而言，在不放弃院内流量和关系前提下，做病种相关院外产品做补充和延伸服务，是活下去的最佳转型之一。1月下旬，深圳处方流转平台上线，患者通过平台开方，可在药店取药；湖北省发文，医院为患者开具处方及处方流转、购药，提出明确规范；去年10月，国家医保局发文，推动互联网+医疗服务医保支付，医院处方流转到定点零售药店，医保可支付，年还将会有重要*策促进各地处方流转，如处方管理系统、医保双通道*策等。这些，为院外市场、DTP发展提供了强大*策支持和转化路径，推动DTP市场持续快速增长。
药品集采，正在改变药品市场规则，药品大幅下降，药企销售*策调整，大批代理商出局，这是大势所趋。在这种趋势下，许多药厂的药品将无法中标，制药企业的未来在哪里？营销应如何布局？
在医药营销界悄然兴起的“院外临床”即DTP全新的营销模式，能将一些名不见经传的药品在短时间内形成利润，无关规模，但这种模式值得
因带量采购而失标的大品种，应该及早想办法布局DTP市场。
例如第三批国家带量采购中的53个品种、86个品规，有许多大众熟知的常用药，如阿莫西林、布洛芬、枸缘酸西地那非、阿扎胞苷、阿哌沙班、奥美拉唑、二甲双胍、非布司他、卡培他滨、拉米夫定、匹伐他汀等纷纷入选。风湿免疫疾病药物塞来昔布、托法替布、非布司他，以及乙肝药拉米夫定、阿尔茨海默症药物美金刚、降血脂药匹伐他汀、抗栓药替格瑞洛、糖尿病药物维格列汀、抗癫痫药左乙拉西坦等也入选，其中不乏知名品牌的品种。
特别是品牌药企的产品，在医疗机构临床市场上都有较大的基础和用量，一旦失标，临床销售额将急速下滑，甚至为零，直接影响企业的生存。所以，转战DTP市场将是非常重要的一条出路。（3）未进医疗机构的肿瘤，罕见病和慢性病新特药
疗效确切的治疗各种疾病的新特药、各种肿瘤治疗的靶向药、正规渠道很难获得的新特药，是DTP药房布局的重中之重。
DTP这种模式在我国的产生原因最早就是源于患者对新特药的需求。医院买不到，患者治疗又需要，所以就有了DTP药房。某种程度上讲，DTP药房的产生，解决了部分患者对新特药的可及性问题。
未来，随着市场的开放以及国内医疗水平的进步，越来越多全球最前沿、最先进的治疗方案和治疗药品将惠及广大国人。对于刚开始不能进入医疗机构的新药、特药，DTP药房很好地承接了此环节，以解决广大国内患者无药可医的窘境。
另一方面，DTP药房承接的品类的疾病谱不再集中在肿瘤线，也将涉及罕见病和许多慢性病新药。 3、火爆DTP市场，失标企业的救命稻草
近年来，DTP的火爆有目共睹。各大连锁药店、各大商业公司纷纷布局DTP市场。目前中国DTP药房的主要运作模式为：DTP药房整合药品供给端（制药企业）、处方端（医院）和需求端（患者），并形成自己的药品配送物流功能，成为药品营销过程中的核心角色。
带量采购的挤出效应，使得大量处方药被迫退出*府买单的医疗市场，导致大量处方药企业开始进入零售市场。也正因如此，在*策驱动下，DTP终于快速发展起来。以前，发展DTP是医院取消药品加成后处方外流的本能选择，DTP模式的出现为处方药提供了一个流出通道，同样也是取消药品加医院压力的泄洪通道；现在，由于集采的原因，DTP发展将进一步提速。
为实现DTP药店发展和价值定位，在其各种创新模式上，要先沉下来围绕患者健康需求，从“药品知晓性、处方可得性、药品可及性、药品可支付性、用药依从性”五个路径形成服务闭环来打造自身的服务体系。
基于DTP专业处方药房经营与服务的逻辑，注定其运营负责人能力架构会和普通社会药房运营或医疗机构运营的不一样，主要有以下六个方面的能力要求。
首先，要对特药营销逻辑有正确认知。基于特药营销逻辑才可建立起DTP专业处方药房不同于普通社会药房的服务意识和经营思维。
4、特药营销最核心的逻辑是两个点：（1）一个是“获新”（获得新患者）、一个是“DOT”（提升患者用药依从性）把握了第一点，就可以为药企“从头到尾”创造价值，做好了第二点，就可以让患者治疗用药的获益最大化。DTP专业处方药房，不仅要服务好患者，满足其购药用药需求，满足其一些轻医疗的需求（如输注协助），还要满足药企、医生管理患者的需求，也要满足对特药医保患者合理正确用药协助医保控费的需求等等。
（2）要对DTP专业处方药房运营基本体系搭建的能力包括但不限于：特药药房的建设（物理空间的，如专业功能分区、专业设施设备、计算机系统等）、特药药房专业人员架构的搭建（如：特药医保专员、特药服务专员、执业药师、配送专员、特药药房质量管理专员等）、特药药房管理制度和操作流程的制定、特药药房日常运营规范与标准的建立。
（3）挖掘并建立和提升DTP专业处方药房人员的整体服务能力包括但不限于：特药销售服务、特药配送服务、特药冷链管理及服务、特药患者药历建立和管理服务、特药医保协助服务、药物治疗管理服务、患者用药监测与适度干预服务、患者慈善援助协助服务等。
（4）开发并建立起DTP专业处方药房经营的产品结构和服务结构的能力要能依据每个DTP专业处方药房的特点（医院、当地医保*策、自身业务生态链定位、患者群等因素）建立起个性化的产品和服务结构，找到适合于自身的经营具体路径，及盈利结构。
（5）要具备极强的*策解读和运用能力要能带领团队随时收集区域的相关*策信息，包括医保*策、医疗*策、医药*策及其他和行业相关的综合*策。然后可以正确完整解读*策背后所带来的市场挑战及机会，可及时报告给决策者并建议提前采取应对举措或布局。如此方可及早规避风险，把握到一些市场机遇所能带来的成长。
（6）要具备极强的风控意识和合规经营控制能力这是底线和原则，DTP专业处方药房所经营的产品和所服务的患者，都具有极其特殊性，且相关厂家的风控意识和要求都相对高。作为DTP药房经营团队必须严守合规经营基线，时刻牢记风控要求，才可长远稳健经营，行稳致远。
可以预测，DTP药房将成为一种医药零售新业态。DTP药房应是承接处方外流的主要战场，未来几年，集采落标药企布局DTP药房，将是不可阻挡的趋势。时代在变，医药销售和医药企业都需要积极进行转型升级。
医药销售的辉煌不在过去，而在未来！
相信总有一天，医药销售会是一个高尚的职业，是他们将药品的最新信息、不良反应、以及企业对药品实施的措施及时传递给医生。
困难是暂时的，我们依然相信美好就在前方。
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