作者简介：
董飞，毕业于清华大学经济管理学院，曾担任华为、诺基亚、微软等国际知名企业的高级管理职位，为世界强企业正大集团、艾默生等企业做过企业管理咨询。拥有丰富的研发、销售、运营、战略管理经验。担任科技部、人社部、教育部等部门的省级、国家级创业大赛评委。现任河南省大众创业导师团项目评审与跟踪委员会负责人。
洛阳人喜欢喝汤，到处都有汤馆。市区内的汤馆价格便宜、交通便利，生意却要逊色一些。为什么生意好、人气旺的汤馆出现在城郊或者县区呢？可能有人会说，那边的汤好喝。那为什么好喝的汤就不能出现在市区呢？这背后蕴含着深层次的经济学规律和营销管理理论。如果能想明白这些，才能破局。而汤馆从业者的企业管理运营能力，限制了这个行业的突破与发展。
我们先来对比一下郊县人气汤馆和市区普通汤馆的差异：
要想搞明白消费者中为什么有一部分愿意花更多金钱和时间跑到郊县喝那一碗味道好一点的汤，我们需要先弄明白消费者是如何做出购买选择的。
消费者并非专业的经济学家，或者专业的营销专家，确实是不会精确计算每一个购买环节的得与失，做出纯理性的决策。但不可否认一点，在感性消费者的潜意识中，也会对一些要素进行简单的权衡，做出粗略的直观评估，从而选择对自己有利的决策。这个过程短到不易被察觉，可能只需要不足一秒钟。按照诺贝尔经济学奖得主、行为经济学的先驱丹尼尔·卡尼曼的研究成果来看，人类大多数情况下是依靠所谓的“系统1”，即快速直观感觉做决定的。但这个快速直观的决定非常依赖于平时的知识经验积累，其实还是平时很多的理性思考的结果，只不过更加快速和粗糙了一点。
因此，我们可以看一下最底层，在纯理性状态下消费者是如何做出购买决策的。通过模型化的梳理，就可以把难以分析的事情简单化。
消费者购买的是“顾客感知价值”，如果这个值为正，就有购买动机；如果为负，就觉得不划算，不去购买。在不同的购买方案中，会更加倾向于“顾客感知价值”更大的方案。顾客感知价值模型见下图：
上图左侧部分是顾客能够收获的总价值，无论是何种形式，越大越好；右侧是顾客的购买成本，不局限于货币，越小越好。
具体到不同顾客身上，每一个要素的具体价值量大小会有所区别。有些人时间更宝贵，可能对应的时间成本就更大；有些人收入不高，可能同样10元钱，在他的眼里就比收入高的人显得贵重一些。自己一个人去吃饭，店面形象的价值就比较小，如果是请外地来的贵宾，形象的价值就会跃迁到很重要的位置。也就是因为各种要素在不同人群、不同时机，甚至不同心情时，都会产生变化，因此这么多汤馆都有自己的客户群，只是在多或少、高质量还是低质量上有区别。
研究完顾客如何选择购买方案后，我们进入本次研究的重点部分，即为什么生意好、人气旺的汤馆出现在城郊或者县区呢？表面上看，店面开在哪里是有随机性的，有好有差也是有偶然性的。你可能说，那是因为熬汤比较好的人正好生活在郊县。其实不然。我们就是要把这种偶然背后的必然性分析透彻，掌握规律后就能够主动操盘生意，就不用靠命运吃饭，不用烧香拜佛。
这个问题相较于“顾客感知价值”更加抽象，必须借助经济学思维，专业功底要求也更高。但是不用怕，我尽量用简单直白的话来表述。
通过前面的分析，我们发现其中很多要素都是比较容易控制的，唯独“好喝”与“位置”，这两个要素的匹配很难解释。
怎么就不能是做汤好的人在市区开店呢？
一、县区的汤用料足，质量高。
1、价格高
在好喝之前，还有一个反常态的因素需要特别