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笔记侠（ID：Notesman），转载请联系笔记侠授权内容来源：年11月23日，在崔牛会主办的“年度互联网企业CEO峰会”会议中，盛景集团合伙人、山丘联康董事长、《第三次零售革命》作者颜艳春进行了以“用户资本主义+产业路由器+X：重构万亿产业共同体”为主题的精彩分享。笔记侠作为合作方，经主办方及讲者审阅，授权发布。
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本文优质度：★★★★★口感：韭菜味汤圆笔记君说：目前，很多市场已经进入存量经济时代，几乎停止增长。这表明，未来要打的一场仗是存量战争而不是增量战争。中国的市场特征就是高度碎片化，各地分散着上百万个小店老板，如何把这些小店老板团结起来或者给他们赋能，将会成为下一个10年的新机会！以下，尽情享用~“万物皆有裂缝，那是光进来的地方。”ToB的春天正在到来，企业服务这个市场再一次回到了投资人的赛道。从BAT（百度、阿里、腾讯）到TMD（头条、美团、滴滴）再到PKQ（拼多多、快手、趣头条），整个世界的变化很快。每天约有3.2亿人走进抖音，字节跳动一跃成为全球用户超过15亿的企业。它通过AI算法改变每个人的生活方式，当每个人的新闻社、每个人的电视台在今日头条、抖音、快手建立的时候，我又看到了软件人的希望。当我们从愚昧之巅跌入绝望之谷，如何爬上希望之坡？我们最大的敌人不是销售会议上讨论的对手，甚至不是下一个趋势，而是你的线性思维。你还在用过去的视野去认知未来，想把过去的经验复制到未来。面向未来的不确定性，如果你仍沿用过去旧地图的话，是肯定找不到新大陆的，但为什么哥伦布找到了新大陆呢？就是他出发的时候弄丢了地图。人与人之间最大的差距，不是当下你的资产、资源、财富的多少，而是你对未来的认知，无论这一刻的你是踩在坑里还是矗立在珠穆朗玛峰之上。5G的到来，让万物连接有实现的机会。未来，亿、0亿的商品（物品）连接，使得上游、中游、下游的产业链条实现完美的数字化。数字化一切，一切数字化，一切业务数据化，一切数据业务化，这样的时代正在到来。产业互联网是最大红利。消费互联网和产业互联网不是敌人，而是朋友，两大互联网的连接和融合，将诞生大量的超级物种。这种超级物种具有强大的黑洞效应，这些超级物种不是单一的新零售、新制造、新金融、新物流、新服务、新技术，而是它们融合在一起发生化学反应后的超级果实。一、数字移民共和国的底层逻辑为什么这些新物种能在两三年内迅速获得上亿用户？因为它们一开始就是在打造“数字移民共和国”。数字移民共和国，是人类选择的结果。数字移民共和国是古典经济体全面转型为数字经济体的关键，数字移民共和国的新经济领袖和世界各地主权国家的总统们，需要团结在一起，加速世界经济的数字化进程。人类社会与机器人社会共生的平行世界已经诞生。这个平行世界，将给我们人类带来哪些解放？给人类的伦理和国家的治理带来哪些挑战？我们不得而知。但可以预期，以消费者主权、用户资本主义、新消费主义为三大底层运行逻辑的数字移民共和国，将成为人类连接在一起、生活在一起、工作在一起的新常态。过去3年，是新零售1.0时代，还没有摆脱经营“货”的思维，线上线下一体化的全渠道探索陷入困境，不管是线上开店还是线下开店，总是腹背受敌。经营“货”，处处都是敌人。新零售2.0时代，我们要从“经营货”转移到“经营人”。只有经营“人”，才会处处是朋友。下一个十年，所有的实体经济体和电商经济体都正在成为、都必须成为“数字移民共和国”。这个共和国里面运行一个最基本的公式：GDP=人口*ARPU（单客经济值，每用户平均收入贡献）*留存率。如今，线上、线下最大的问题是这三个指标都出现了巨大的问题，人口红利在消失，单客经济值上不去、留存率在持续滑坡。GMV（成交金额）增长趋缓，陷入低迷，用户价值流失严重。越是低频的产品，往往交易结束，用户资产价值为零。希望大家在每个清晨花三分钟时间，回想一下这个公式，反思自己昨天做的工作有没有改变这三个指标？所以，当我们经营“人”，全渠道只是一个空间线的维度。以“人”为主经营，则可以划分为三个维度：时间线（全天候、全生命周期）、空间线（全渠道，包括线上、线下、社交，短视频等）和马线（笔记君注：全体验，马斯洛需求线，从基本需求到自我实现的5层马斯洛需求：人类具有一些先天需求，人的需求越是低级的需求就越基本，越与动物相似；越是高级的需求就越为人类所特有。同时这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求，即需求层次）。譬如，对于一个年轻的母亲来说，除了照顾孩子、照顾老人，她还会去美容、买衣服、出行，甚至养宠物。当我们开始思考这个问题的时候，单客经济学就诞生了。经营“货”的逻辑是如何把一个产品卖给地球上的所有人。但是单客经济学诞生后，经营“人”的逻辑，就变成了如何把所有的产品（包括服务）卖给一个人，如何覆盖更多的场景、占领更多的时间线、空间线和马线。苹果的数字移民共和国中有8亿多用户，虽然ARPU值还不够高，但它们的留存率超过了80%，这是多么可怕的数字！孩子王能保持每年%的增长，成功的秘诀就是经营“人”。6年前，我与孩子王的徐总交流时，发现孩子王的单客经济值还不到元。但是，现在它们的黑金会员ARPU值已接近元。美国零售商Costco的市值还在指数增长。如果十年前你投资了Costco，今天还能拥有5倍、6倍的回报。但你投资其他的实体店公司，可能一半的钱都亏进去了。家乐福、麦德龙们都陆陆续续退出中国市场，为什么Costco却能获得巨大的成功呢？用数字移民共和国的框架来看，Costco从一开始就是会员制消费，没有会员卡，就不能消费。它的每一个用户都是%数字化用户。今天，Costco创造了1亿美元的销售额，已经有万的用户，它的ARPU值已经接近1美金，而且它们的留存率也差不多可以到87%，这是非常惊人的数据。二、新周期：ABCD+X当我们思考未来的时候，新的红利出现了，那就是ABCD+X（AI人工智能，Blockchain区块链，Cloud云计算，Data数据）。X可能是一个希望的种子，也可能是一个想法。而人工智能、区块链、云计算、大数据也变得越来越便利，越来越唾手可得，就像水和空气一样存在。所以，未来的数字经济体不再只是那些高科技公司，而是用好这些新技术的公司。新技术的加持，意味着传统产业会面临迅速迭代，企业正加速从消费互联网进入产业互联网。5G就像催生婆，新的产业周期已经开始，一个月就是一个季度。这也意味着大量的媒体、服务、零售、制造、金融、物流等，各个行业都在产生化学反应，产业互联网给各个企业带来了巨大的发展空间。三、产业路由器+X模式：从草原部落到产业共同体今天，每一个万亿产业都陆续步入碎片化的存量经济时代。每一个企业就像一个个大大小小的部落，增量战争已经结束，大家都处于蒙古大草原时代，各自的地盘和边界都划分好了，谁也不能短时间灭掉谁，但谁也活得胆颤心惊。目前，很多市场已经进入存量经济时代，几乎停止增长。中国的市场特征就是高度碎片化，从鞋店到服装店、从建材家装到五金店、从社区超市到生鲜水果店、从美容美发到医美、从餐馆到酒店、医院、从药店到康养中心、从二手车店到4S店、从汽修厂到汽车洗护美容店，甚至从农贸市场菜贩子到农村小镇小店等等。有万个小店老板，每天服务着中国1亿多的城市家庭。我们处在一个碎片化的时代和市场当中。我们看到，增量的增长很缓慢，而在存量市场中，却发现这个存量很碎片化。这些小店的特点是仍然处在一个非常蛮荒和落后的状态，一盘散沙、效率低下、寿命短、没有规模效应、产品线弱、供应链履约成本高。大部分店主还没有在电商平台开店，已经在淘宝、京东、拼多多开店的小老板，由于流量很贵，往往也不能拿到太多头部的流量，线上生意做得不温不火。这些小店普遍生命周期相对比较短，店主都是一群仅够养家糊口的小人物，如何改变这群小人物的命运？1.0时代，杜月笙拿着斧头砍死斧头帮的壮举并不奏效了，因为产品同质化、渠道同质化、社交同质化、甚至小红书种草和抖音的套路也是同质化的。2.0时代摩根的资本整合,一个产业也出现了文化困境和碎片化困境，即使你把头名公司都成功整合了，市场份额可能还不到10%。今天产业互联网给了我们巨大的机会，但产业互联网到底怎么做。我们今天要讨论的“产业路由器模式”，它会成为产业互联网的新抓手。产业路由器模式，团结一切可以团结的产业力量，左手在需求端，将大量的碎片流量池收割进来，右手在供给端整合大量的产业链合作伙伴。斧头帮时代（产品、渠道、社交同质化）早已消弭，摩根的产业整合也沦为碎片化问题。那么，如何突破增长的困境，这种产业新模式（产业路由器）提供了方法论。1.利他思维：从洼地到倒灌关键是要有“利他”的灵*。利他不是一种情怀，而是一种新商业模式，是共同体的灵*。在产业互联网的平台中，产业路由器建立了极深的产业大坝和价值洼地，出现了“大河有水小河满”的“大坝效应”。当蓄水到一定程度的时候，会出现倒灌，使小三峡变成了大三峡、小码头变成大码头。这种先利他后利己的商业模式，会产生“倒”的大坝效应，即90%的参与方都能获得5～10倍的增长，所有参与方共生的局面。如今，产业共同体时代正在到来，我们讨论每一个个体新消费品牌崛起的时候，我们看到这些消费品牌活的还是比较滋润，它们拥抱了BAT，但是它们并没有获得巨大的增长。今天，我们发现共享经济正在产业互联网时代发酵。企业有大量的闲置资产，比如客流、商品流、资金流、订单流等等；每一个个人也有大量的闲置资产，比如时间资产、社交资产、IP、思想、劳动力等等。整个产业链上中下游，有闲钱的出钱、有闲房的出房，有闲货的出货，有闲人出人，有闲智的出智，有闲力出力。吃苦扛风险在前，享受分利益在后。这就是产业共同体的魅力所在。从双边市场到多边市场，产业路由器模式的终局是建立产业共同体，它打破了传统电商经济体的头部效应，形成了一个所有参与方从共识到共建到共享到共生的大坝效应。通过把大量碎片需求和大量头牌的闲置供给，产业路由器完成了三大使命：实时连接、AI智能配对和创造价值洼地。2.共享：寻找价值洼地产业共同体如何寻找价值洼地？只有通过共享。通过共享采购、共享物流，打造极深的成本洼地。凡有闲余，皆可共享。企业会有庞大的闲置资产，消费者、员工的时间、空间、社交等也会产生大量的闲置资产。企业可以将这些闲置资产汇聚起来加入价值洼地，做好赋能工作。共同体平台方要从交易型组织转变为赋能型组织，打造好三大赋能体系（基础设施赋能，产品赋能和经营赋能）。其中基础设施赋能，不仅要做好IT基础设施的赋能，特别是SaaS（软件即服务），PaaS（平台即服务），产业云服务，更要做好数据中台赋能（DaaS，数据银行即服务）、物流枢纽赋能（LaaS，物流即服务）、交易赋能（BaaS，生意即服务）、金融赋能（FaaS，金融即服务）、AI赋能（AIaaS，AI即服务），甚至未来的RaaS（机器人即服务）。无论是数据中台还是业务中台，中台都是产业共同体的基础设施，是产业路由器完成实时连接、智能配对和深挖价值洼地的标配。SaaS是盈利较少的赛道。如果只做纯SaaS，企业可能会没有理想估值，甚至没有活路，所以要变成XaaS（一切皆服务）核心业务的赋能。我们看几个案例：案例1：7-年前，我在为《零售的本质》一书写序的过程中，研究了7-11的损益表，发现这家公司名员工创造了近亿净利润，人效万。这家公司上一个财年的毛利率居然超过了92%。7-11的损益表根本不是一家传统零售商的损益表，而是类似于经典的平台经济损益表，在这家零售公司产生了互联网效应。这是为什么呢？这个背后是真正的产业共同体。7-11通过产业路由器连接了2万个夫妻老婆店、个工厂和个物流中心，每8个小时将2万个夫妻老婆店碎片的订单汇聚起来，形成规模采购能力，就近的工厂开始生产，然后每8个小时交给城市共同配送的物流中心配送到每一个门店。7-11团结了一切可以团结的产业链力量，在这个力量下创造了8个小时全产业链的快反能力。以需求驱动的全产业链的快反能力，造就了今天7-11巨大的经济体。这个过程中，它们打造了没有收费站（不收差价、不赚交易费、不赚通道费、不赚广告费）的产业高速公路。它们打造了整个产业链最深的价值洼地，把大量的碎片存量连接在了一起。它们跟每一个小店的老板说你拿57%，我平台拿43%。每个小店加盟前销售额只有1-2万，现在能做到4万，毛利率从20%提升到31.6%，90%的小店都能获得5倍左右的毛利润增长，供给端的工厂订单和物流生意有的能获得10倍以上的增长。7-11打造的便利店共同体，形成了牢不可破的利益共同体和命运共同体。所有的参与方一起达成分钱的共识，一起来共建共同体，一起来共享大量闲置的资产，最终会形成共生的这么一个能力。案例2：艾佳生活艾佳生活从每一个房地产公司样板房的流量入口切入，进*家装市场。4年时间，艾佳生活直接从万成长为亿规模的产业共同体体。案例3：大搜车年，大搜车的二手车GMV已经突破了3亿。大搜车首先帮助10多万二手车店的老板，将每天收到的二手车通过SaaS服务数字化，建立数字资产池，每辆车都有一个数字货票。比如张老板的小店，今天收了一部宝马，根据就近原则，它就把这部宝马的货票（好比探探平台）同步发布到方圆公里或公里的另外90个老板，也许有5个老板喜欢了，最后有一个老板帮助卖出去了。这样方圆公里共享了这个数字资产，卖家和买家迅速完成了快速配对。这样一来，在公里内的所有库存就变成了一盘货，整个交易周期，从行业平均的60天缩短到20天。案例4：贝壳找房贝壳找房，从年2月开始到现在，它已经建立了2万亿GMV规模的居住服务产业共同体。从链家到贝壳找房，链家走出了传统的自营模式，打造了一个居住服务的产业共同体。左晖先生创办的链家，从1家店发展到多家店，花了18年；但贝壳在短短一年半的时间里，合作门店数量就接近了3万家。经纪人的核心在于，看谁能给它带来价值，让自己做的时间更长。贝壳找房为双边参与方提供了大量的赋能工作，从数字基础设施赋能、产品赋能和经营赋能三个方面，贝壳找房费尽了心思。贝壳找房先从二手房的产业路由器建设开始，类似大搜车的市场结构，把单边市场变成了双边市场，通过共享客源和共享房源，提升了整个行业效率。通过贝壳找房交易的房屋，平均每10单交易有7单是跨店成交，其中一单交易最多由13个经纪人合作完成。在贝壳找房平台上，年6月相比1月，贝壳平台上所有入驻新经纪品牌（除链家外）平均人效增长32%，平均店效增长76%。即使是基础数值很高的链家，也持续受益于ACN合作网络（经纪人合作网络）扩大，平均人效增长了18%，平均店效增长53%。案例5：小米小米针对2.9亿人群的工科男打造了家居新生活的共同体。小米通过把闲置的用户资产共享出来，跟多家产品公司连接在一起，小米走出了只有手机产品的困境。案例6：汇通达在广阔的农村市场，汇通达团结了12万多个乡镇小店，每家的空调生意可能都很少，但12万个老板的碎片需求汇聚起来，就可能有三十万台，然后直接对接多个品牌在各地的闲置库存和多个区域分销商大量闲置的下乡运力。年，它们创造了三千亿的市场规模，接下来它们还会把这个规模扩大。案例7：兴盛优选兴盛优选进入社区团购不到18个月，兴盛优选的月GMV已经达到10亿元，门店拓展超过10万家，每天有万个订单诞生。兴盛优选在今年5月拿到了腾讯领投的1亿美元B轮融资，最近还拿到KKR的万美元。在一年半前，它的O2O团队就剩下三个人，它们在18个月里是怎么突然想明白这个问题的？其实和毛主席经常讲的一样，我们要把敌人打得少少的，把朋友做得多多的。在每一个店里面，兴盛优选把社区店的店长直接改造成为团长，有10万个社区小店的店长被它团结起来。目前，每个月还有2万个小店主加盟到这个平台上。当你到小店打一瓶酱油或买一包烟时，老板会积极通过一个