TUhjnbcbe - 2022/4/16 17:52:00
亲爱的各位新老团长们，大家好。今天的主题培训是对于基本功的掌握——《如何讲解产品和事业机会》，我们这个事业的核心在于裂变，裂变的核心就是可复制。其实每一个环节和动作都是有标准模板和流程的，在上一节的内容里，大家学习了如何招商。那这一课的内容就是招商的技能，基本功训练，归根结底，我们这个事业是个跟人打交道的生意。招商其实就是一场思想的博弈，我们招商的目的是为了让对方对事业机会感兴趣。那通常需要解决两个问题，第一产品为什么这么便宜，第二这个生意是否能做大。要解决这两个问题，需要缕清产品来源和我们薄利多效的营销理念，那能做大的底层逻辑就是制度。所以把产品和制度讲清楚，是所有想把这个生意做大，想开分店的代理必须具备的技能。讲清楚四大来源，每一种货源拿1-2款做案例，在产品讲解的部分，最多花15分钟，不需要太长，那线下招商的时候呢，我们可以到最后有一些时间让对方来触摸体验。首先讲一下讲产品的思路，在讲产品之前要明确讲产品的目的，就是解决我们是如何做到正品低价的，因为我们运营的原理是不挣暴利，以量压价，薄利多销。为了更清楚阐述，就需要直观的看到仓库、囤货和四大货源渠道，所以讲产品的时候不需要把所有产品全部陈列出来。拿起任何一款就开讲，这样会比较没有章法，我比较建议按照四大货源的思路来讲。比如微商类，微商卖的这么贵，我们为什么可以卖这么便宜，还是正品，那就要讲一下微商的运作方式。对接厂家的，为什么厂家能够给这么低的价格，那外仓的产品和内仓产品有哪些区别，以及我们的定制款。总之，我们要牢记讲产品的目的，而不是随意拿几个产品就开始介绍了，一定有思路，要明白最终想要让对方获取的信息是什么。接下来分享一下在产品讲解原理的部分我通常会讲的内容。每年，平台都会多次邀请大批发商和部分中批发商去公司和仓库参观，这是领导人们受邀参观发回来的一些实拍我们平台有自己专业的市场团队去做市场调查，收集分析数据，用客观大数据来决定选品。市场统计部会通过专业的大数据分析当下卖的最火爆、口碑最好、市场接受度最高的产品。并且所有产品都是在同类样品中，有专业团队再一次筛选出品质最好、性价比最高的才会成为最终开团的团品。再来看一下法务部，我们平台接受了来自有关部门，税务和法务的全面审核和检查，全部合法合规。那同时提供法律服务的是北京盈科律师事务所，他们在为我们所有法务、财务、税务方面的合法化保驾护航。接下来就是我们平台赫赫有名的自营仓库，95%的产品都是老板詹总，会先出资囤货，做严格质检，验货入仓，随着市场的不断发展，公司和仓库的规模也在逐步扩大。产品品类和数量也有了很大升级，正是因为有这样海量的囤货，我们才能拿到一个最低的价格，真正让消费者切切实实买到实惠。产品共有四大来源：第一类是微商的爆款比如传奇今生唇膏，微商产品都是根据囤货量来制定，代理级别的囤货量越大，级别越高，然后成本就越低，但是级别越高资金压力就越大。所以第一种我们会帮微商大咖清货，这样就能拿到一个非常低的价格，再加上一点点的薄利，就可以直接面向消费者。第二种呢，我们平台老板詹总会投钱拿品牌最高级别的授权，比如说麦吉利，市场价一套装的护肤品，我们团购价，这是微商类的产品，从源头拿货，保证正品。第二类是直接对接正品厂家比如牙刷、毛巾、餐具、垃圾袋、鸡头去污剂、衣服、裤子、鞋子、帽子等等。万人开团，海量囤货，又是现金结算，所以能在厂家拿到最低的价格。为了能更好控制产品的品控率，这一类产品老板都会先出资囤在仓库，同时会经过严格质检，保证正品，提高品控。第三类生鲜水果外仓发货+海外直邮仓有一些对新鲜度要求较高的食品、生鲜水果，这一类我们是直接对接食品厂、果农基地或牧场等等，新鲜直达，同时也会有我们的质检人员全程监督，这是第三种，叫外仓发货；另外我们还有海外仓的产品，比如加拿大的vc，美国的睡眠软糖，泰国的青草药膏，日本的药妆等等海外产品，我们都是有海外直邮仓的，因为订单量巨大，所以价格比代购更有优势。第四类，我认为最值得骄傲的产品，就是定制款，所有的定制产品都不是简单的贴牌，而是注册了全品类的商标。一种呢，是在复团多次顾客反馈极好的产品里，老板买下工厂生产线，升级品质，功能和包装，做到优于市面上的同类产品。比如日本SK5的剪刀，大家看到的已经是我们更新到第四代了，在原有的基础上钢质又做了升级，手柄这边做到了更加符合人体力学，使用起来更加舒适。并且申请了外观专利，更是把功能也升级成了一把可以刮鱼鳞、起瓶盖、夹核桃和剪鸡鸭鱼骨头多功能用剪。最重要的是，价格还降低了，现在是45元两把。另外，定制系列产品更多的是自己授权研发，生产，买断专利。比如蜜悦系列，这片面膜主打的就是买断的法国葡萄根提取物的专利，具有非常高的药用价值，抗菌，消炎，美白淡斑，还有多种植物精萃，可以很好的抗氧化，抗衰等等，更重要的是，它的膜布用的是的蚕丝膜布，但这种膜布通常只会用在昂贵的面膜里。这么厉害的一片面膜，我们的售价才三块六一片，代理商还有一单14元的利润。而且目前老板已经买下了化妆品工厂，专供我们的护肤品的系列产品。还有养生保健类的济正堂系列，比如说通络露、医贴膏和修护霜这些都是申请了械字号的批文，械字号产品的效果是立竿见影的，医院药店也能买到同类产品，但是价格至少是我们的三倍以上。定制系列产品涉及生活的方方面面，这些是需要相当大的重资产投资，也是需要时间的沉淀和市场检验，詹总从平台成立不到一年就开始做定制款，定制系列产品能够保证零差评，零售后，非常缩粉。未来大家也会在各大主流媒体和社交平台上更多的了解到我们的定制产品，比如蜜悦系列，现在已经登上了各大卫视，包括央视一套，还有各种明星带货的综艺节目。当然，这是我们自己的品牌，那也只能在我们的平台可以买到。总结一下，我们的产品非常多元，都是家家户户的刚需产品，量大价优，物美价廉。这些产品其实想让大家知道是我们开团的产品，可能第一眼看起来不高端，很接地气，但是是能够走得起量的，像微商产品是做单品的，他把一款产品做到极致，品质是没问题的，并且有一定的粉丝基础，像其他的生活刚需日用品是非常接地气，能够走进千家万户的，而且是消耗品，顾客会经常复购。再加上我们有仓库和定制款，能够保证产品品质，又有价格优势，这个背后的市场空间是无限的。可能很多人还停留在便宜没好货的认知里，其实现在有多种渠道可以了解到商品的利润分成，比如说一些官方的新闻，像这个网易财经新闻成本控的第16期，大家感兴趣也可以去搜索这个新闻，就揭秘了各种各样产品真实的成本和每个环节的分润。我们以大家都熟悉的产品兰蔻为例，这瓶售价为元的兰蔻基底液，其实真正的原材料成本只有21.6元，加上43.2元的研发费用，它从工厂制作出来只需要64.8元。所以，消费者花元更多的是在为品牌溢价和中间流通环节买单了，实际上用的就是64.8元的东西。我们做的就是去除品牌溢价，并且尽可能的减少中间不必要的流通环节，真正让产品价格回归到价值本身，因为消费者不应该为这样的溢价买单，消费者更需要的是物美价廉的商品，这也是我们的初衷。接下来我们来到基本技能的第二个板块——关于制度的讲解。同样，要明确跟对方讲制度的目的，很多人都觉得这是个小生意，那我们阐述制度就是消除对方的偏见；至少让对方能够了解到这不是一个赚小钱的事，是可以做大的。所以，讲清楚制度是为了让别人了解这个生意的底层逻辑，是如何能够做大的。我们把制度编辑在了七张纸上，但对于制度的讲解是需要因人而异的，不是每一个人都需要从第一张讲到最后一张的，大部分新朋友的注意力就这么长时间。所以，我们需要把最关键的信息用最快速的方法传递给对方。一般对于特别新的朋友，建议只讲前面两到三张纸就可以了，如果对方还有一些疑问，比如说加入的时间节点，包括这个事业的核心优势等，如果有这些疑问，再把后面的内容补充上来，这个就是因人而异，切勿让对方觉得这个事情很麻烦。所以前面越简洁越简单越好，我非常建议大家准备一份十分钟讲解制度的版本。首先，我们这个事业是一个零门槛，零投入，零风险，人人可为的生意。任何顾客都可以选择免费成为代理商，只要喜欢并愿意分享我们平台的产品，就可以选择按照标准流程建群，开团成为代理。第二步凭借建群的截图就能认证各位的代理身份，进入三个内部群，第一个是代理群，是我们代理之间相互分享，经验，交流，学习的地方；第二个是素材群，是我们获取当日产品素材的地方；第三个是新代理培训班，也是培训所有代理从小白走向内行的地方。我们有系统性起步培训，用最落地且可复制的方法，实实在在的教大家如何正确起步的干货。第三步，按照标准流程和可复制的方法建一个属于自己的团购群，将身边的亲朋好友邀请进群，一起分享物美价廉的商品，这个群就是各位的样板店，我们会手把手的教新团长如何建立以及运营好自己的总店。第四步，按照标准流程和步骤开团，所有的方法都是实战经验累积下来的干货，能帮助我们有效开张，从一开始就进入良性循环，开团也意味着我们可以上新产品到自己的群内，顾客可以来购买了。第五步，接单，顾客看中哪款产品，就私聊群主下单。我们以团购价收订单，并获取顾客的收货信息。第六步，接单后，用报单系统上报顾客订单信息。然后按照零售商内部价转账给上家团长。如果您卖了十单，团购价50元，内部价40元的产品，那就一共收了顾客块钱，但是你只需要转走块。那今天这个元的差价当天就直接扣下来，所以我们是每天赚现金流的生意。因为代理商是零资产创业，不投资，不囤货，所以所有的订单会直接对接平台仓库，由仓库来统一发货，以上就是在团购群里需要做的工作，非常简单，零门坎，零风险，人人可为。当然互联网最大的魅力是裂变和倍增。如果想在一个薄利多销的行业里把收入拿高，是需要去通过开分店来裂变单量的。所以第七步，就是招代理，开分店，这个跟传统行业里开分店的道理是一样的。如果你想利润更多，分店数量就需要越多，只不过我们不需要投资，租门面，付房租水电和员工工资，就可以开分店赚钱。所以这也是我们事业的核心，就是实现市场的裂变。看了如何加入和如何运营的流程之后，接下来我们看一下是怎么拿钱的。首先，我们都是直接跟平台合作，自己做销售，挣到当日的差价现金流。销售体量的大小决定进价的高低，没有级别之间的返佣，因为我们只存在订单量的大小带来的价差。所以我们的模式并不是多级分销制度，而是把传统的零售批发行业线上化，通过这样一张价格表呢，就能立刻了解到赚钱逻辑就是挣差价，可以看到内部溢价空间是很小的，因为我们的商业模式是给消费者带来福利，不挣暴利，只追求薄利多销。第一个价格是团购价，也就是顾客价，第二个是建群开团的团长（零售商）的拿货价，一般来说，零售商和顾客价之间每单有十元左右的差价，少数单价偏高的产品，差价也会相应增加。如果我们在自己运营群的同时开了一些分店，整个团队能够有每天大几十上百单的订单量，这个时候我们会成为一个小型批发商。小批发的进价和零售商之间每单有3-5元不等的差价，比如，零售分店每销售的一个订单，用零售商价格75元报单给小批发商，小批发商用71元的批发价报单给中型批发商，所以中间每一单的四元差价就立马扣下了。接下来，中型批发商因为每日单量更高，可以达到上千单，所以进价相应也会比小批发商便宜3-5元。因此，当小批发商用71元报单给中批发，中批发商用每单67元价格交给大批发商。而大批发商商因为单量更高，进价更低，所以用64元的价格交单给仓库，因此，我们这就是一个挣微薄差价，以量取胜的生意。接下来我们具体说明每个层级的批发商的考核标准和收入情况。零售商阶段的零售差价，这个收入在我们每天接单的时候就产生了，是一个多劳多得的劳动收入，很多代理商用业余时间运营好自己的空中百货超市，用心服务好自己的私域流量，真诚分享自己用了很不错的物美价廉的刚需日用品。每天销售几单，十几二十单，一个月赚到三五千的零售利润是非常正常的。第二个类别的收入叫做市场推广费用，存在于当我们直接开发分店，跟我们之间不存在差价的情况下。前排分店每卖一单，我们会得到一单一元的市场推广费用，也相当于下单的折扣返现。比如，我开发了一个分店张三，他销售了十单，我会得到十元的市场推广费用。同样，张三开发了李四，李四卖了15单，张三会得到15元的市场推广费用。李四开发了王五，王五卖了18单，李四会产生18元的价值，这个市场推广费用，其实就好比平台给我们的下单折扣。当然，我推广市场产生的价值越大，我能收获到的折扣和利润也更高。所以，这个市场推广费用是随着前台分店的单量增加而增加的，没有天花板，这个是非常有价值的，那如果我的批发量变大，批发级别不一样了，会有什么情况出现呢。这个道理很好理解，就好比我今天带了几个人去买奶茶，因为我的劳动推广了奶茶店的生意，拉动了销量。我的劳动产生了更多的价值，所以奶茶店会给我一定的消费折扣，或者把折扣用返现的形式给到我。这个折扣只存在于当我们跟分店之间没有差价的时候，所以为了保证公平合法，这个市场推广折扣是我们直接开发的分店所销售的单量产生的。因此，我因为张三而受益，张三因为李四而受益，李四因为王五而受益。如果我们市场份额达到了一个小批发商的规模，这个时候我们的进价变低，那我们团队里所有的零售商，包括上面案例里面所提到的李四和王五，所卖的每一个订单都会跟我有3-5元的差价了，刚才有说到过一个标准小批发商的团队日单量平均一百来单。那平均每一单赚跟零售商之间3-5元的差价，那一个小批发商的日收入就是-。一个月就是上万元的月收入，如何考核呢？条件有三个，第一个就是直接开发15家建群开团的分店，第二个是团队里建群开团的分店总数达到30家，这30个分店可以是你直接推荐的，也可以是你分店的分店。第三个是一个自然月的单量达到0单，或者是零售商营业额达到10万，不要觉得10万元挑战很大，如果你团队的分店足够多，有30位团长建群开团，30天来完成。10万除以30家分店，再除以30天，相当于每天每家分店卖元就可以做到，也就是平均每天每个分店卖两单左右，那如果按照我们正确的建群开团步骤以及经营群的方法。很多分店每天卖个大几单，上十单都是没有问题的，所以其实这是一个不难达到的要求。在小批发商的基础上持续发展，当批发量越来越大，裂变成一个中型批发商的规模。每天可以做到上千单，这个时候我们的进价也会变低，每一单会比小批发商便宜3-5元。日销售0单，平均每一单赚3-5元，日收入就是0-0元，月收入就是10万以上。如果你能发展到小批发商的规模，那你一定有经验去引导和协助想和你一样拿到过万月收入的团长。中型批发商的考核标准有两个，第一，团队列变出五组小批发商市场，第二个自然月的团队总单量达到3万单，也就是刚才所说的日单量过千。最后，当我们团队的分店越来越多，日批发量能够做到大几千上万单，这个时候，我们就会成为一个大批发商。享受跟中批发商之间每单2-4元的差价，差价乘以单量，大批发商的月收入是可以拿到超过50万甚至更高的。考核条件有两个，第一，团队中出现三组中批发商市场，第二个，自然月的团队总营业额达到1万。那除了每天的差价收入之外，大批发商还参与平台每月全国市场的分红。所以，很多大批发商的月收入都是达到上百万的收入，取决于单量的多少。因为我们赚的就是踏踏实实销售订单的钱，靠单量取胜，多劳多得。良久为什么能够在短时间内拿到不错的收益呢？正是因为借助了互联网裂变的魅力，运用了经济学市场倍增的原理把生意做大，我们来看这样两种薪酬方式。比如说有甲乙两个老板，今天聘请你去工作，如果甲老板说，他给到的薪酬方式是一天1万，截止到31号累计31万；那乙老板这边是一天一分，然后翻翻到两分，然后四分，然后八分，截止到31号为止，也许大多数人都会认为甲老板那边盈利会更多。因为在20号的时候，甲老板这边累计是20万，但乙老板这边20号的时候只有块钱。所以大部分人不相信，也不敢想象元从20号到31号会变成一个什么样的数字。但实际上，如果我们真的去计算的话，短短11天0多块钱是可以涨到万的。这个就是倍增的魅力，良久这个生意也正是如此，前期我们只运营一个群的时候，会觉得零售收入很少，群经营也很繁琐，看起来很不起眼，但是这个生意开分店的速度往后发展会越来越快，我们单量倍增，收入也会相应倍增。这个倍增原理，被爱因斯坦称之为人类历史上第八大奇迹，但其实在商界也不足为奇，算是老生常谈的一个理论，被运用的也很多，但为什么良久可以做到快速裂变呢？有以下几个原因。第一，良久没有门槛，是个人人可为的生意，你愿意学习运营群，会玩