文/韩璐编辑/鄢子为
“苏宁智慧零售赋能的内核是什么？家店是极好的答案。”对于苏宁零售云集团总裁助理刘怀力来说，快速开张的门店数量，是原本默默无闻的苏宁零售云平台对外最好的传播，“是零售云平台的胜利，也是众多商户的胜利。”
实际上，即便在集团内部，苏宁零售云是什么？做什么？在过去很长一段时间里，大家都不晓得。直到5月31日，第家苏宁零售云加盟店在天津赵连庄开业。不到两年时间，从0到1落地家线下门店，这个速度在苏宁内部都被称赞。
第家店的开业安排在之前，电商大促销来临之际，苏宁却在线下亮出了“新武器”。
旧瓶装新酒
雪堰镇位于常州市东南部，东接无锡马山，南濒太湖，西临宜兴，下辖有25个行*村、4个社区，常住人口大概10万人左右。小镇上，一家挂着苏宁易购与顾家家居门头的店格外引人注意。这个上下两层总面积约平方米的零售店铺，一楼销售苏宁电器，二楼销售顾家家居，这种组合在当地是首次。对于这个小镇的居民来说，此前想要找一家靠谱的家居或者家电销售点都不容易，更何况是一家集合店。
实际上，这家苏宁易购与顾家的合作店，是苏宁零售云所打造的线下形态之一。年7月20日，这家零售云店只在一楼经营家电、3c品类。今年4月19日，二楼接入了顾家家居产品，成为“家电+家居”的集合门店。开业近一年时间，营收已经达到了万元，半年实现了单店盈利。
吴光是这家店的店主，在成为苏宁的店主之前，他从事空调生意多年。随着苏宁、京东、五星电器这样的多元化渠道的发展与下沉，在乡镇区域单纯生意的利润空间几乎萎缩殆尽，转型成了他必须做出的选择。
吴光选择了与苏宁零售云合作。对他来说，懂得小镇消费者要什么，也很能理解苏宁在做什么。“未来的零售消费中，消费者对品牌的需求以及集中度会不断提高，尤其是80，90后消费者装修一般都是认准品牌。这种消费品牌化、年轻化的趋势在乡镇市场中正在发生。但在乡镇中，品牌恰好是缺失的，对于低线市场来说，优质品牌店是一片蓝海市场。”
从销售成绩看，在乡镇市场，苏宁易购本身就拥有品牌效应，苏宁易购+X的模型更是受用，最显著的就是单一客户的客单价值翻番了。
例如与顾家家居的合作中，吴光的门店此前与客户的关联，在家电交易上起止，可现在不少用户已经能在门店产生家居消费，实现家装一站式购物。以往的线下门店形态中，单一家电品牌专卖店的竞争会日益加剧，可类似的融合店，无疑将竞争门槛提高了。加上门店背后，实则是整个苏宁零售云在通过云供销、云掌柜、云货架、云POS等服务，帮助零售要素都在零售云上实现云端化、平台化、数字化。传统门店形态相比这样的加盟店而言，运营效率优势不再。
那么开一家苏宁零售云的加盟店有多难？以吴光的这家店来算，他定下了选址与场地，从装修图纸、结构设计、活动方案到商品供应链、配货物流、社群运营等都由苏宁导入全套体系，加盟店自行承担40-50万的房租与运营成本即可。吴光说，即便没有家电经验的店主，也可以向派驻到门店带教45天的店长学习，快速上手经营一家苏宁零售云的加盟店。
从第一家店到如今的家门店，苏宁零售云用了18个月的时间，从门店表现看，像吴光这样对业绩满意的老板占了大多数，而且不少是在苏宁等连锁门店做过店员或店长的人，俗称老人开新店。
在河南范湖乡，加入零售云的师飞虎真成了当地家电行业的“飞虎”，“开业3天，一个多平零售云店的销售额就达到30万元，成交一台空调只需要3分钟”。他说，这比之前做专卖店的销售提升了5倍，现在他换了一辆新车，也正打算筹备第二家店。
四川大丰镇里则出现了最高学历的老板，念过MBA的戴镛。他说，苏宁的大平台提供了丰富的产品、充足的货源、可靠的售后保障以及更大的利润空间，这些吸引了他加盟零售云。如今，他正在筹备第四家零售云门店。像这样开了多家零售云的加盟商，还有很多。在零售云近位加盟商户中，有超过多人已经开了第二家店、第三家店甚至第四家店。
吴光的门店，是苏宁易购电器与顾家家居的合作。在苏宁，包括极物、苏鲜生、苏宁体育等业态均能成为“苏宁易购+X”的可能合作形式。年12月，零售云第一家母婴店也试点开业，未来这种模式一旦被验证成功，将会进行全国推广。
通过苏宁智慧零售赋能改造，零售云门店平均单店整体销售提升2倍以上，资金周转率提升6倍，复购率提高%。苏宁零售云用新技术，有效提升线下门店的经营效率，服务零售商、创业者，同时为县镇农村消费者提供更好的服务和体验。
类似的加盟店，在乡镇市场正在快速增量。诚如刘怀力所说，“苏宁零售云已经进入到1到N的快速裂变期。”
小镇市场的机会
中国广袤的土地上，拥有多个县、个乡镇，仅江苏徐州一地就有7个区县，个乡镇，中国太行山以东一个地级市的总面积就能达到一万多平方公里，人口多万。
一个个数字背后，是中国零售市场的机会。可另一组闭店数字背后，则意味着挑战。中国市场近40多万家线下门店，去年一年就关闭了近30%，专卖店倒了一半。在实体向电商转换、互联网电商向社交电商发展的过程中，线下门店的营销手段单一、数字化程度不够等问题，使得门店在整个零售浪潮中落后了。
对于苏宁来说，“万店互联、生态共享”的智慧零售大开发战略，切中的便是这种新老零售业态交替的档口。
刘怀力觉得近年来零售的三大变化可以总结为，信息资讯扁平化，流量人口社群化，购买行为多元化。根据这些趋势在乡镇低线市场里的表现，苏宁看到了机会。“乡镇是个巨大且稳定的存量市场，全年零售规模超9千亿，随着城镇化及消费升级的加速，整个市场增速依旧维持在28%左右。同时，由于生产力落后，数字化程度不高，整体线上渗透率还不到20%。除了这些大背景外，还有一些乡镇生意的特征，例如有些地区还有家电下乡的优惠*策。在贸易形态上，一个镇差不多5万人，1万多户，本土化服务、人情生意较多。”种种要素结合，苏宁决定以零售云这样的轻资产平台模式，探路下沉市场。
从年2月开始，以家电、3C品类为主的苏宁易购精选店，作为零售云的核心产品开始在县镇市场快速复制，一镇一店，一商圈一店。有人说这是苏宁的线下门店，可从性质来看，可以理解为苏宁线下的商品池、前置仓与流量入口。逻辑并不复杂，从流量到入口到多业态，通过获取乡镇市场的有效用户、赋能苏宁整个生态来实现产品交易与服务。
在零售云的精选店里，类似吴光这样的情况并不少见——原本从事着家电批发或者零售行业，随着实体零售业的下滑，谋求升级转型的。苏宁零售云便是在原本传统店铺的基础上，以苏宁的供应链、云端化的仓储以及物流中心作为赋能，在不增加流转风险的前提下，给产品与产业链做加法。
从投资模型看，一家苏宁易购精选店要比自主创业的门槛低不少。平均-平米的门店规格，核算租金、人员成本、门店装修、样机采购等门店投资在35万元左右，一年零售营收在万元左右。
至于加入零售云的店铺满意度，至少“1年家”门店的速度可以给出答案。
在曼昆的《经济学原理》中，曾提到生产率的第四个决定因素是技术知识——对生产物品与服务的最好方法的了解。这或许能解释苏宁零售云为何如此效率。
刘怀力向记者表示，回头看过去一年时间，零售云做对了几件事：
1.解决痛点
很多门店原有商品卖不动的原因，是市场需求在下滑，零售云就将商品云端化，解决了门店包括陈列、SKU、库存等诸多问题。这种前端门店链接后端供应链、仓储、云货架形态的结合是相对复杂的业务场景。
以吴光位于雪堰镇的店为例，门店陈列SKU在左右，可云货架能够承载整个苏宁易购以及顾家家居旗舰店的所有品类产品，包括仓储、物流等后台全都通过零售云嫁接，这是苏宁的零售运营赋能。
2.平台定位
比起其他品牌所提倡的数字化解决方案，苏宁零售云的模式，更多是基于平台提供端到端零售服务，通过资源整合连接商家与消费者，真正从产业链上带来效果和价值。对厂家来说，零售云帮助他们实现了下沉和流通。
如今中国很多品类随着零售行业寡头化，品牌也逐渐集中，一个品类里大家能记住的名字可能就一两个。对品牌而言，投资门店的方式就显得很不经济。而零售云商户则是反向操作，将线下零散的流量入口归集，成为最重要的实体渠道，嫁接后端产品与服务，实现效益。
苏宁零售云的优势，是让线下门店变得更轻、更智能也更赚钱。
3.智慧零售
所有零售问题的终端，都在于如何让用户更快地买到便宜的产品？
苏宁零售云给到的答案，是用极致的F2B2C模式，以线下智慧零售门店形成网络，下行赋能门店，实现线上+线下全流程的融合，将商品与服务下沉，完成乡镇用户与场景的数字化连接。
在线下场景中，主要场景是用户到店、店员协助开单，云货架解决陈列不足问题。比如实体门店聚焦家电3C等低频高毛利的商品。线上是云店铺，用户自主下单，聚焦日用百货高频低毛利的商品。在线下场景，通过场景化导购服务，能够实现整个门店的盈利，所有用户都会在门店沉淀，查到所有的订单信息、物流信息。如果有问题，可以在店铺里和买家或者苏宁进行互动，可以即时对话很快解决问题。在这个零售平台中，“供应链+门店+全场景”正在逐步实现。
4.精细运营
当门店数量增加后，对于门店的管控就成了苏宁零售云下一步课题。对商户的管理，苏宁零售云有一个大的原则，就是精细化管理。
很多人都会问刘怀力，如何获取流量，如何数据化？可在零售云的业务模式中，单解决这些问题并无价值。
“现在不管乡镇还是城市，社交玩法，微店微商转发、推荐带单的模式已经很成熟。苏宁有自己的推客产品线上获客，也可以通过一些高频或者时令产品线下获客。每家门店、每个店主都能培育各自的私域流量池，其实不存在线上到线下或者线下到线上的引流问题。”刘怀力说，苏宁零售云要做的，更多是上移和下沉的工作，将用户和数据上移，将商品、金融、物流以及苏宁整个品牌下沉。
“目前来看，家电依旧是非常大的市场。零售云本身是平台，苏宁资源优势是可以拿来共享的。至于供应链包括品牌、其他服务，我们也会考虑采用第三方合作，比如投资、资本合作，未来皆有可能。”刘怀力表示。